茶農肖榮貴家的山場，位于名不見經傳的肖家灣。好山好水孕育出肖家灣巖茶的獨特品質，但由于名氣不夠，這里出產的茶葉在市面上并不暢銷。

種了半輩子茶的老肖，做夢都想嘗嘗自己種的茶葉走紅的滋味。他試過注冊商標，打造自己的品牌。但小農戶想要對接大市場，難免力有所不逮。

在此背景下，新農人毛忠文、郭煌試著將這樣一個個“老肖”聯合起來，打造茶葉嚴選平臺，共同開拓市場，培育品牌，讓小農戶與小山場都能擁有自己的IP。

今年中央一號文件提出，促進農業經營增效，深入開展新型農業經營主體提升行動，帶動小農戶合作經營、共同增收。當前，毛忠文、郭煌團隊正通過開展多種形式的合作，密切與小農戶的利益聯結關系，把小農戶引入現代農業發展軌道，讓農民更多分享產業鏈增值收益。

查無此茶

肖榮貴今年56歲，種了半輩子茶，可心里一直有個遺憾:自家的山場不差，自己的制茶手藝也不賴，可在市場上卻面臨“查無此茶”的尷尬。

老肖是地地道道的武夷山人。他的茶山，位于武夷街道柘洋村肖家灣自然村。這是一個為茶葉而生的村落——海拔500多米，黃柏溪自北向南穿流而過，森林廣袤，環境清幽，天然適合茶樹生長，村里幾乎家家戶戶種茶制茶。

15歲時，肖榮貴就跟著父親在生產隊學習做茶。那時候，大紅袍、肉桂市場還沒火起來。村民制茶所需的茶青，來自山上野蠻生長的菜茶與老樅水仙。

在所有茶類中，武夷巖茶制作工序最為煩瑣——新鮮的茶青需要經歷萎凋、搖青、炒青、揉捻、烘焙等環節，才能成為合格的毛茶。那時候，這些復雜的工序全靠手工作業。

“最累人的是搖青。”肖榮貴說，搖青是巖茶特殊品質形成的關鍵環節，通過搖動發熱，讓茶葉碰撞、摩擦、擠壓，促進葉片內含物質氧化與轉化。在此過程中，必須動靜結合，時而搖動，時而靜置。至少要用篩子手動搖青七八輪，搖動次數一輪比一輪多，力度一輪比一輪大，“手都要搖斷了”。

受限于生產能力，肖家灣當時一年的毛茶產量只有1000多公斤。毛茶由村民手挑肩扛，送往縣里的國營茶廠加工成精制茶，再通過下梅村古碼頭，經由水路，銜接山路，進入位于閩江下游的福州市場。

經年累月，小肖成了老肖，小學徒成長為制茶行家里手。但在很長一段時間里，他只把茶業作為副業經營，更多的精力則用在種田上。

改變，發生在2000年以后——

“雙世遺”金字招牌，吸引越來越多人走進武夷山，認識了武夷巖茶；武夷巖茶制作工藝入選首批國家級非物質文化遺產，自此聲名大振；實景演出《印象大紅袍》，提供了展示武夷山茶文化的生動窗口；一系列茶產業發展規劃，為武夷山茶產業注入發展新動能……武夷巖茶“出圈”了，并很快成為當地支柱產業。去年發布的“2022年中國品牌價值評價信息”中，武夷巖茶以720.66億元品牌價值，連續6年蟬聯中國茶葉類區域品牌價值第2位。

如今，武夷巖茶已是當地茶農的致富法寶。守著肖家灣的20多畝茶山，老肖過上了小康生活。但他心中一直有個小疙瘩:自家的茶葉怎么也賣不過“三坑兩澗”。

作為中國傳統名茶，武夷巖茶因茶樹生長于巖縫之中，獨具巖韻而得名。根據產地不同，武夷巖茶又有正巖茶、半巖茶、洲茶之分。其中，正巖茶指的是武夷山核心景區所產的茶葉，代表著武夷巖茶的最高品質。而慧苑坑、牛欄坑、倒水坑與流香澗、悟源澗等“三坑兩澗”出產的正巖茶，最受茶客追捧。坐擁“三坑兩澗”山場資源的天心村，也被稱為“中國巖茶村”。

“茶葉市場經常以出身論英雄，山場位置好不好、名氣大不大，決定了茶葉的身價與銷路。”老肖經常念叨起同村從小玩到大的一個朋友逆襲的故事。多年前，這個發小成為天心村的女婿，如今在寸土寸金的“中國巖茶村”擁有20畝茶山。“就算只賣茶青，一季都能賣一兩百萬元；制茶篩下來的茶末兒，一斤也能賣200元。”在老肖眼里，對方儼然人生贏家，“茶葉根本不愁賣，端坐在家里，就有慕名而來的游客上門采購”。

反觀老肖家的茶葉，境遇略顯窘迫。“肖家灣沒什么名氣，茶商很少會主動前來收購。”他說，毛茶生產出來后，要自己帶著茶樣，一家一家地找茶企收購，“有時候連工廠大門都進不去”。比起“三坑兩澗”等核心產區，肖家灣的茶葉收購價往往只有它們的十分之一。

一些茶企收購了肖家灣的茶葉后，將其作為拼配茶的原料，最后再打上“三坑兩澗”的標識上市銷售。拼配茶是目前茶葉市場的主流產品，指的是茶葉生產商在加工環節將不同茶葉按比例混合。一方面，拼配能夠實現取長補短，優化茶葉品質；另一方面，同一種茶葉產量有限，只有通過適當拼配才能實現量產。而最讓老肖耿耿于懷的一點，就是“做了一輩子茶葉，市面上卻沒有一款產品能體現肖家灣和自己的名字”。

尋找“合伙人”

老肖的煩惱，引發了老朋友毛忠文共情。

武夷山人毛忠文是當地最早的茶葉批發商之一。10多年前，他便開始騎著摩托車，走村串戶，收購茶葉。與其他茶商不同，毛忠文的收購策略是“看茶不看人”——誰家今年的茶好，就收誰的。

有著多年收茶經驗的毛忠文深知，不是只有“三坑兩澗”才出好茶。

“武夷山三十六峰、七十二洞、九十九巖，巖巖有茶，每一座茶山都有自己相對獨特的小環境，孕育出來的茶各具韻味。”毛忠文說，核心景區出產的茶葉獨具“巖骨花香”，固然是茶中精品，但其他山場的茶葉品質同樣不俗。此外，山場也不是決定茶葉品質的唯一因素，管理、采摘、加工水平等同樣重要。

在毛忠文看來，老肖家的茶葉生長環境優良，制作工藝穩定。因此，老肖的茶每年都出現在他的收購清單里。合作多年，毛忠文深刻感受到了老肖的無奈。

有感于“同茶不同命”，老肖曾和武夷山大多數茶農一樣，試圖打造自己的品牌。幾年前，兒子肖遠勝幫他注冊了商標“樅古留香”。注冊商標容易，推廣起來卻困難。

“培育品牌，需要營銷推廣，這是個燒錢的買賣。我們的體量太小了，一年毛茶產量不過1500公斤，燒不起這個錢。”肖遠勝說。

這幾年，武夷山也有“溪谷留香”“巖霸”這樣的年輕品牌以黑馬姿態闖市場，但他們背后是老肖望塵莫及的雄厚資金實力。

不久前，“巖霸”品牌所有者武夷山市永鵬茶業有限公司在武夷山景區玉女峰觀景臺舉辦了一場盛大的專利發布會。這次發布的“巖霸23℃凝香發酵技術”發明專利，是永鵬公司與省農科院團隊歷經多年研發的最新成果。不僅僅是技術創新，“巖霸”的擴張速度同樣驚人。從2018年第一家門店落地福州以來，短短4年間，“巖霸”已在全國布局近300家門店。

老肖看到了這些新聞，不由感慨:“打品牌、研發新技術、開拓市場，哪一樣不需要花錢，小農戶要培育自己的品牌簡直是天方夜譚。”老肖絞盡腦汁想出來的商標名“樅古留香”，為此一直“香”不起來，只能束之高閣。

無奈的不僅是老肖，也不僅是肖家灣。在武夷山，相似境遇者大有人在。常年與茶農打交道的毛忠文，一直想為他們解憂。

他喜歡研究“三農”政策。“讓農民更多分享產業增值收益”“落實扶持小農戶和現代農業發展有機銜接的政策，完善‘農戶+合作社’‘農戶+公司’利益聯結機制”“深入開展新型農業經營主體提升行動，支持家庭農場組建農民合作社、合作社根據發展需要辦企業，帶動小農戶合作經營、共同增收”……從歷年中央一號文件和中央農村工作會議中，毛忠文找到了一些思路。

“我國小農戶數量占農業經營主體總量的98%以上。”在他看來，像老肖這樣的農戶小而散，與市場對接能力弱。要改變現狀，關鍵在于提高農民的組織化水平，發揮企業聯農帶農作用，幫助小農戶與大市場有效銜接。

如何把分散的農民組織起來，把寂寂無名的山場和茶人推向市場？毛忠文找來了老朋友、資深茶客郭煌。

郭煌提出了一個構想:創立一個平臺，面向全省乃至全國茶區，不問出身，嚴選好茶。同時，在每一款產品上打出專屬于每一個山場與茶農的IP，為他們提供新的銷售渠道與新的推廣機遇，讓“三坑兩澗”之外的茶香也能飄出深山。

兩人一拍即合。去年3月，三靜純料茶嚴選平臺正式上線，毛忠文、郭煌團隊開始遍訪武夷山各大山場，尋找“合伙人”；9月，平臺與老肖等首批11名茶人簽訂購銷協議。

為自己代言

嚴選平臺與茶農、制茶師構建了緊密的利益聯結機制——以市場價收購茶葉，經過專業團隊包裝后通過線下門店銷售。

“與市面上主流的拼配茶不同，平臺主攻相對小眾的純料茶市場。每一款茶葉，都來自同一山頭的同一批原料，經由同一個制茶師之手制作而成。”郭煌說，比起拼配茶，純料茶更能體現不同山場茶葉獨特的品質與韻味。

毛忠文、郭煌團隊走進各個茶葉產區，收集茶樣，勘察山場環境，記錄制茶過程與制茶故事。專業評茶師團隊從外形、香氣、湯色、口感等綜合因素進行評審鑒定后，這些茶葉才能上市銷售。

去年，該平臺一共挖掘了10多名制茶師，開發了近20款茶葉產品，涉及巖茶與白茶兩大品類。這些茶葉大多產自名不見經傳的山場，但都被賦予了專屬IP，擁有了自己的品牌故事。來自這些山場的默默無聞的茶人，紛紛走到市場前端，為自己的山場與茶葉代言——

貓耳石是當地極具特色的小山場，以風化巖為主，兼有亂石及少量黃壤，長年有流水相伴，日照充足，在冬天寒風最猛烈時，有周邊山體遮擋。這里生長的肉桂，葉片含水量較低，成品茶獨具辛辣口感。貓耳石制茶師祝德勝說:“我們這代人需要用心把茶做好，用心管理好茶山，把質量提高，將真正好茶呈現在世人面前。”

吳三地是武夷山市洋莊鄉漿溪村下轄的一個自然村，海拔超過1000米，現存2000多株百年以上樹齡的老樅水仙。經過歲月的洗禮，茶樹上長滿了青苔。因此，當地出產的水仙茶不僅茶湯甘甜，還帶著獨特的青苔味。此外，村里盛產毛竹，茶葉中還融入了竹葉清香。在茶葉生長季節，制茶師吳章雄總要深入茶山，除苔、拔草、養護，時刻關注茶樹長勢。他制作的木質水仙，選用了百年樹齡的老樅水仙作為茶青，樅味明顯，帶有明顯的清涼感。

碧石巖并非傳統意義上所說的坑澗，它的山場偏陽，日照時間充足，因而出產的茶葉更具天然高香。制茶師王小建說:“茶是做給自己的，只有自己喜歡喝，才能分享給來客。”

……

平臺也為老肖的“花香水仙”精心制作了文案:“肖家灣位于黃柏溪中游，在丹山碧水、青松翠竹、山村田園的組合中，形成了武夷巖茶獨特的產地優勢。”“制茶師肖榮貴以中足火烘焙，火味不會過于濃烈，又恰到好處地凸顯茶香，將水仙的特征表現得明明白白。”

當看到自己的名字以及自己手持茶盞的照片被印在茶葉包裝盒上時，老肖竟有點恍惚:“從小做茶做到大，還沒有過這待遇。”

嚴選平臺線下門店掛著老肖等茶人的宣傳畫。

他的水仙與肉桂茶成為去年平臺的“銷冠”，500公斤精制茶銷售一空。比起銷售業績，更讓老肖激動的是，自己開始有了一點點名氣:“有一些茶客專程來探訪肖家灣，說喝過我家的茶，想要預訂新一季的茶葉。”

而新的一年，平臺也將擴大選茶范圍，將品類從巖茶、白茶拓展到紅茶、綠茶、普洱茶等更多類型。

為進一步打響茶農IP，毛忠文、郭煌團隊還抓住短視頻與直播風口，準備成立MCN機構，將這些“素人”茶農與制茶師打造成茶業圈的“網紅”。“我們計劃將直播間搬到山場，讓這些茶農與制茶師當主角，以制茶工藝與茶文化為題材，進行短視頻創作與直播。”郭煌說。

不僅如此，他們還希望帶給茶農們更多現代農業理念:引導茶農開展茶園生態化改造，用有機肥替代化肥，套種鄉土闊葉樹與豆科綠肥，打造“頭戴帽、腰系帶、腳穿鞋”的生態茶園；引入可追溯機制，讓消費者可以追溯到每一泡茶的原產地、生長過程、采制時間等情況；邀請制茶大師到當地指導茶農精進制茶工藝；建立一個公共空間，讓廣大茶農可以共享經驗、交流互助……